Headhunteren ringer. Sådan svarer du, og sådan kommer du på listen næste gang

Opkaldet er en vurdering, også når du siger nej

De fleste ledere behandler et opkald fra en headhunter som et spørgsmål om én rolle. Er den interessant eller ej. Fra search-siden ser det anderledes ud. Opkaldet er også en vurdering af dig: hvor præcist du taler om dig selv, hvor godt du kender dit eget næste træk, og om du er en, konsulenten har lyst til at ringe til igen.

Det betyder, at et nej kan være en god samtale, og et ja kan være en dårlig. Rollen, du bliver ringet op om i dag, er sjældent den, du ender i. Men samtalen bliver skrevet ned, og noten lever videre i firmaets database, længe efter mandatet er lukket.

Sådan ser opkaldet ud fra den anden side

Opkaldet er aldrig det første, der sker. Før telefonen ringer hos dig, har en researcher bygget en longlist ud fra kundens kravprofil: hvem sidder i de relevante roller, i de relevante virksomheder, med det relevante ansvar. Du er på listen, fordi din titel, dit ansvar og din historik kan læses, typisk på LinkedIn og gennem netværk. Hvordan listen bygges og skæres ned, gennemgår jeg i artiklen om longlist og shortlist.

Konsulenten ringer derefter til en række navne på listen. Nogle er reelle kandidater. Andre er kilder, der kender markedet og kan pege videre. Ofte ved konsulenten ikke selv, hvilken kategori du hører til, før samtalen er i gang. Derfor starter mange opkald med en åbning som "Jeg sidder med en rolle, du måske kender nogen til". Den formulering betyder ikke, at du er uinteressant. Den er en høflig dør, du kan gå igennem, hvis du vil.

Konsulenten har også en kunde, der venter på fremdrift. Opkaldet er kort, fordi der er mange af dem. Den, der svarer klart, gør konsulentens arbejde lettere, og det bliver husket.

De første 60 sekunder

Det første minut handler om tre ting: tid, ramme og retning.

• Tid. Kan du ikke tale frit, så sig det. "Jeg sidder i et møde. Kan jeg ringe dig op i aften eller i morgen tidlig?" er et professionelt svar. Tag aldrig en fortrolig samtale i et åbent kontorlandskab for at virke tilgængelig.
• Ramme. Bed konsulenten beskrive rollen på det niveau, de kan: branche, størrelse, ejerform, niveau, geografi og hvorfor rollen er åben. Kundens navn får du ofte ikke i første opkald, og det er normalt. Det skal du have, før du bliver præsenteret.
• Retning. Når du har hørt rammen, så giv et foreløbigt svar på få sætninger. Ikke en karrierehistorie. Et svar.

Det, der ødelægger det første minut, er at sælge sig selv, før man ved, hvad der er til salg. Lyt først. Konsulenten har brug for at høre, om du er relevant for denne rolle, og hvad du ellers er relevant for. Det sidste står kun klart, hvis du stiller et par spørgsmål, før du svarer.

Når du ikke er interesseret

Det gode nej er kort, venligt og præcist. Det siger, hvorfor rollen ikke passer, og hvad der ville passe. For eksempel:

"Tak fordi du tænker på mig. Den her er ikke for mig, fordi jeg ikke vil tilbage til en ren salgsrolle. Sidder du på et tidspunkt med en CCO-rolle i en ejerledet virksomhed, der skal vokse internationalt, vil jeg gerne høre fra dig."

På tre sætninger har konsulenten fået en grænse, en retning og en grund til at ringe igen. Sammenlign med "Nej tak, jeg er godt tilfreds, hvor jeg er". Det er ærligt, men det giver noten intet indhold, og en note uden indhold bliver ikke fundet frem ved næste søgning.

Kan du pege på en anden, så gør det. Ikke for at være flink, men fordi det er den mest direkte måde at blive husket som en, der kender markedet. Spørg personen først, før du giver navnet videre. Diskretion gælder også for andre.

Når du måske er interesseret

Her mister de fleste kontrollen. Et uklart "det lyder spændende" fører til, at konsulenten beder om CV'et, og pludselig er du i en proces, du ikke har besluttet dig for.

Sig i stedet, hvad du skal vide for at kunne beslutte dig:

• Hvem rapporterer rollen til, og hvordan ser ejer- og bestyrelseskredsen ud?
• Hvorfor er rollen åben, og hvad skete der med forgængeren?
• Hvad skal den nye leder have leveret efter et år?
• Hvordan ser tidsplanen ud, og hvor langt er processen?

Aftal et opfølgende møde, hvor du får svarene. Indtil da er din LinkedIn-profil nok. Det fulde CV sender du, når du har besluttet, at du vil videre, og når du ved, hvem kunden er, eller i det mindste hvilken situation du sender det ind i. Har du ikke et CV, der holder til den situation, er guiden til executive-CV'et et godt sted at starte.

Et ærligt måske er i øvrigt et fint svar. Konsulenter arbejder med mange kandidater, der er åbne uden at være søgende. Det, de har svært ved, er kandidater, der siger ja for at være høflige og trækker sig efter anden samtale.

Når du er interesseret

Sig det tydeligt, og sig det med indhold. "Ja, det er interessant, fordi jeg har lavet præcis den type turnaround to gange, senest i en kapitalfondsejet virksomhed" giver konsulenten en sætning, der kan bruges direkte over for kunden. "Ja, det lyder rigtig spændende" giver ingenting.

Afstem derefter spillereglerne, før du sender noget:

• Du får kundens navn, før du bliver præsenteret.
• Ingen referencer kontaktes uden dit ja til den konkrete person.
• Er du allerede i dialog med virksomheden ad en anden vej, så sig det nu. At blive præsenteret til samme rolle fra to sider svækker dig.
• Du kender dit opsigelsesvarsel, eventuelle klausuler og din samlede pakke, så du kan svare præcist, når spørgsmålet kommer.

Det sidste punkt overrasker mange. Spørgsmålet om løn og opsigelse kommer tidligt, ofte i første eller anden samtale, fordi konsulenten skal vide, om du er realistisk for kunden. Et præcist svar er et tegn på overblik. Et undvigende svar bliver noteret som usikkerhed.

Hvad konsulenten skriver ned

Efter opkaldet skriver konsulenten eller researcheren en note i firmaets kandidatdatabase. Formatet varierer, men indholdet er stort set det samme:

• Status. Ikke interesseret, åben for det rigtige eller aktiv. Det er feltet, der afgør, om du bliver ringet op ved næste mandat.
• Retning. Hvilke roller, brancher og ejerformer du sagde ja til, og hvilke du sagde nej til.
• Niveau og løn. Hvad du sidder med nu, og hvad det vil kræve at flytte dig.
• Praktik. Opsigelsesvarsel, geografi, sprog og mobilitet.
• Indtryk. Hvordan du kommunikerede. Klar og præcis, eller lang, uklar og defensiv. Det står der sjældent med de ord, men det står der.
• Henvisninger. Hvem du pegede på, og om du var hjælpsom.

Næste gang en konsulent i firmaet søger på en profil som din, er det noten, der bliver læst, før telefonen ringer. Ofte er det en anden konsulent end den, du talte med. Derfor betaler præcision sig. Noten skal kunne læses af en, der aldrig har mødt dig.

Opfølgning: sådan kommer du på listen næste gang

Et godt opkald er starten på en relation, ikke afslutningen på en samtale. Opfølgningen er enkel, og de fleste springer den over.

Send en kort besked samme dag. Tak for opkaldet, gentag i én sætning, hvad du ville flytte dig for, og forbind dig med konsulenten på LinkedIn. Det tager to minutter og sikrer, at din retning står skrevet med dine egne ord.

Meld ind, når noget ændrer sig. Ny rolle, ny ejer, en fusion, eller at du er blevet åben for noget, du sagde nej til sidst. Det er relevant information for en konsulent. En hilsen hver måned uden nyt er det ikke.

Vær en god kilde. Konsulenter husker dem, der hjælper med navne og markedsindsigt, også når de ikke selv er kandidater. Relationen er gensidig, og den er bedst bygget, før du har brug for den. Mere om det i artiklen om, hvordan executive search arbejder.

Hold din profil læsbar. Researcheren fandt dig første gang, fordi din profil sagde noget om dit ansvar og dine resultater. Den skal blive ved med at gøre det. En profil, der har stået stille i flere år, bliver læst som forældet. Se LinkedIn for topledere.

Send ikke dit CV uopfordret. Det ender i en database, du ikke styrer, og det signalerer, at du søger, uden at give konsulenten noget konkret at arbejde med.

Når du ikke kender den, der ringer

Ikke alle opkald kommer fra etablerede executive search-firmaer. Nogle er rekrutteringsbureauer, der arbejder bredere, andre er researchere, der kortlægger et marked uden et konkret mandat. Det er ikke i sig selv et problem, men du skal vide, hvem du taler med. Spørg, hvilket firma de ringer fra, om der er et konkret mandat, og om de har det direkte fra kunden. Slå dem op bagefter. Del ikke CV eller detaljer om din nuværende virksomhed, før du ved, hvem modparten er. Er du i job, så læs også guiden om diskret jobsøgning.

Headhunteropkald med Stancein

Stancein arbejder for dig som kandidat og tager aldrig mandat fra den ansættende virksomhed i samme proces. Vi hjælper dig med at formulere den retning og de grænser, du skal kunne sige i det første minut, og med en profil, som researchere kan læse. Dit navn kommer aldrig i spil, før du selv har sagt ja til en konkret rolle. Start med en gratis profil, eller se priser og produkter.